ビジネスシーンで、「交渉」「商談」「折衝（せっしょう）」という言葉を使い分ける場面はありませんか？
私も以前、取引先との打ち合わせで「この件は交渉が必要です」と言おうとして、「交渉？商談？折衝？どれが正しいの？」と混乱したことがあります。どれも相手と話し合うことを表す言葉ですが、実は意味や使う場面が全く違うんです。
この記事では以下がわかります。
・ 交渉・商談・折衝の明確な定義
・ それぞれの言葉の特徴と使い分け方
・ ビジネスでの実際の使用例
「交渉」とは
交渉とは、お互いが納得できるまで相手と話し合うことです。 取引をするために相手と意見を交換し、合意に至るためのプロセス全般を指します。
交渉という言葉は、最も広い概念で、ビジネスだけでなく日常生活でも使われます。「値段を交渉する」「賃上げ交渉中」「労使交渉」「国際交渉」といった表現があります。
交渉の最大の特徴は、範囲が広く汎用性が高いことです。 商品の売買だけでなく、労働条件、国際関係、個人間の取り決めなど、あらゆる場面での話し合いに使えます。
交渉が使用されるシーンには以下のようなものがあります。
・ 価格交渉（値引き、条件交渉）
・ 労使交渉（賃上げ、労働条件）
・ 国際交渉（外交、貿易協定）
・ 契約内容の交渉
・ 日常の交渉（家族、友人との話し合い）
私の友人が営業をしていて、「交渉は基本スキル」と言っていました。彼の仕事では、価格、納期、契約条件など、あらゆることを顧客と交渉するそうです。顧客は少しでも安く買いたい、自分は会社の利益を確保したい、という中で、お互いが納得できる落としどころを見つけるのが交渉だとか。交渉は相手と合意を形成するプロセスだと言っていました。
交渉には様々な種類があります。 価格交渉、条件交渉、人質交渉、和平交渉など、対象によって呼び方が変わります。ビジネス交渉、外交交渉、労働交渉など、分野によっても分類されます。
交渉力とは、相手と話し合いながら、自分の望む結果を得るために必要な能力です。コミュニケーション能力、論理的思考力、妥協点を見つける力などが求められます。
「商談」とは
商談とは、商品やサービスの取引に関する交渉や相談のことです。 売り手と買い手の間で、具体的な取引条件について話し合う場面を指します。
商談という言葉は、ビジネスにおける商取引に特化した表現です。「商談が成立する」「商談中」「商談を進める」といった表現があります。
商談の最大の特徴は、商品やサービスの売買を目的とすることです。 営業活動の一環として、契約成立を目指して行われる具体的な話し合いです。一般的には売り手側が主導します。
商談が使用されるシーンには以下のようなものがあります。
・ 営業担当者と顧客との商談
・ 新規取引先との商談
・ 商品・サービスの提案商談
・ 価格・納期・契約条件の商談
・ 展示会での商談
私の知人が商社で働いていて、「商談は売るための場」と言っていました。彼女の会社では、顧客のニーズを聞き出し、自社の商品やサービスがどのように役立つかを提案し、価格や納期などの条件を詰めていくそうです。商談の成功が売上に直結するため、事前準備が非常に重要だとか。商談は契約成立を目指す活動だと言っていました。
商談には一定の流れがあります。 一般的には、事前準備→名刺交換・自己紹介→アイスブレイク→ヒアリング→提案→質疑応答→クロージング→フォローアップという7つのステップで進みます。
商談と打ち合わせの違いは、タイミングと目的です。商談は契約成立前に行われ、契約を促すことが目的です。打ち合わせは契約成立後に行われ、進捗確認や課題解決が主な目的です。
「折衝」とは
折衝とは、利害の一致しない相手と双方が納得するように、お互いに妥協をして折り合いをつけることです。 かけひきをして問題の解決を図る、やや高度な交渉を指します。
折衝という言葉は、交渉の中でも特に困難な状況での話し合いを表します。「折衝がうまい」「折衝につとめる」「取引先との折衝に当たる」といった表現があります。
折衝の最大の特徴は、利害が対立している状況で妥協点を見つけることです。 双方の主張が異なる中で、かけひきをしながら落としどころを探る高度なスキルが求められます。
折衝が使用されるシーンには以下のようなものがあります。
・ 利害が対立する取引先との折衝
・ 困難な契約条件の折衝
・ トラブル対応の折衝
・ 部門間の調整折衝
・ クレーム対応の折衝
私の友人がプロジェクトマネージャーをしていて、「折衝は高度な交渉」と言っていました。彼のプロジェクトでは、開発部門が「機能を増やしたい」、営業部門が「納期を早めたい」、経理部門が「コストを削減したい」と、それぞれの利害が対立することがあるそうです。その中で、全員が納得できる妥協点を見つけるのが折衝だとか。折衝は調整力と交渉力の両方が必要だと言っていました。
折衝は「折」と「衝」という漢字から成り立っています。 「折」は折れる、妥協するという意味、「衝」はぶつかる、対立するという意味です。お互いがぶつかり合いながら、折れるところは折れて合意を目指すという意味が込められています。
折衝力とは、利害が対立する相手と話し合い、双方が納得できる妥協点を見つける能力です。交渉力に加えて、調整力、状況判断力、柔軟性などが求められます。
【対人折衝力の磨き方】 利害が対立する場面でこそ、コンサルの真価が問われます。
— 株式会社ドリームIT研究所 (@DreamITResearc1) January 20, 2026
✅ 双方の立場を理解
✅ Win-Winの解を探る
✅ 感情的にならず冷静に
✅ 信頼関係を土台に 交渉力は経験で磨かれます🤝 #対人折衝 #交渉力 #利害調整 #コンサルスキル
3つの違いを比較
交渉・商談・折衝の最も大きな違いは、範囲と難易度、そして目的です。
交渉は最も広い概念で、相手と話し合って合意を目指すプロセス全般を指します。 ビジネスだけでなく日常生活でも使える汎用的な言葉です。価格交渉、労使交渉、国際交渉など、あらゆる場面での話し合いに使えます。
商談は交渉の一種で、商品やサービスの取引に特化した話し合いを指します。 営業活動の一環として、契約成立を目指して行われます。商談は交渉に内包される概念で、商取引に限定されています。
折衝は交渉の中でも特に困難な状況での話し合いを指します。 利害が対立している相手と、妥協をして折り合いをつける高度な交渉です。交渉の中で最も難易度が高い部類に入ります。
私の友人が経営コンサルタントをしていて、「交渉は全体、商談は商売、折衝は難しい交渉」と言っていました。交渉は話し合い全般を指す広い言葉で、商談は商品・サービスの売買に特化した交渉で、折衝は利害対立がある困難な交渉だそうです。それぞれ使う場面が違うとか。
関係性を図で示すと以下のようになります。 交渉⊃商談、交渉⊃折衝という包含関係です。交渉という大きな枠の中に、商談と折衝が含まれています。商談と折衝は並列の関係で、重なる場合もあります（困難な商談は「商談兼折衝」になる）。
具体例を見てみましょう。 「顧客と価格を交渉する」は一般的な話し合い、「新商品の商談を行う」は商取引の話し合い、「利害が対立する取引先と折衝する」は困難な調整を伴う話し合いです。
難易度の違いもあります。 交渉は基本的なコミュニケーション能力があれば可能、商談は営業スキルと商品知識が必要、折衝は高度な調整力と交渉力が必要です。
英語での表現も異なります。交渉はnegotiation、商談はbusiness negotiation/sales meeting/client meeting、折衝はnegotiation/bargaining/adjustmentなどと訳されます。
覚え方・区別のコツ
交渉・商談・折衝を使い分けるコツは、「範囲」と「目的」に注目することです。
一般的な話し合い全般なら「交渉」、商品・サービスの売買なら「商談」、利害対立がある困難な調整なら「折衝」を使います。
もう1つの覚え方として、「交渉＝広い」「商談＝商売」「折衝＝難しい」と覚えるのも効果的です。それぞれの特徴を理解すれば、使い分けがスムーズになります。
包含関係で覚える方法もあります。 交渉⊃商談、交渉⊃折衝という関係で、交渉という大きな枠の中に商談と折衝が含まれています。商談も折衝も交渉の一種です。
私がビジネス文書を作成するとき、一般的な条件の話し合いなら「交渉」、営業活動での取引なら「商談」、部門間調整や困難な話し合いなら「折衝」という言葉を使い分けています。文脈によって使い分けると、より適切な表現になります。
力（りょく）を付けた言葉で覚える方法もあります。 交渉力は相手と話し合って合意を形成する力、商談力は商品・サービスを売る力、折衝力は利害対立を調整する力です。
また、状況で判断する方法もあります。普通の話し合いなら交渉、売り込みなら商談、もめ事の調整なら折衝です。
間違えやすいポイント
3つの言葉で最も間違えやすいのが、「交渉と商談は同じ」と思い込むことです。
確かに商談も交渉の一種ですが、商談は商品・サービスの取引に特化した交渉です。労使交渉や国際交渉は交渉ですが、商談とは呼びません。商談⊂交渉という包含関係を理解する必要があります。
もう1つよくある間違いが、「折衝は古い言葉」という誤解です。 これは間違いで、折衝は現在でもビジネスシーンで頻繁に使われています。特に、利害が対立する相手と調整する場面では、交渉よりも折衝という言葉の方が適切です。
私の友人が営業資料を作成したとき、「取引先と折衝を進めています」と書いて上司に「この場合は商談の方が適切」と訂正されたそうです。これもよくある間違いで、商品を売り込む営業活動は商談です。 折衝は利害対立がある困難な調整を指すため、通常の営業活動には使いません。
また、「商談は営業部門だけが行う」という誤解もあります。確かに商談は主に営業部門が行いますが、購買部門が仕入先と商談することもあります。商品・サービスの取引に関する話し合いであれば、売り手側でも買い手側でも商談と呼びます。
「折衝＝難しい、交渉＝簡単」という誤解もあります。交渉にも簡単なものから難しいものまであります。折衝は交渉の中で特に困難なものを指す言葉であり、交渉全体が簡単というわけではありません。
ビジネス文書での使い分けについても注意が必要です。「顧客との折衝を強化します」よりも「顧客との商談を強化します」の方が、営業活動の文脈では自然です。折衝は利害対立や調整が必要な場面で使います。
履歴書やエントリーシートでの表現にも違いがあります。「交渉力」は一般的なスキル、「商談力」は営業職で重要なスキル、「折衝力」は調整が必要な職種で重要なスキルとして評価されます。
よくある質問
Q1：交渉・商談・折衝の一番簡単な見分け方は？
範囲と目的で見分けます。 一般的な話し合い全般なら「交渉」、商品・サービスの売買なら「商談」、利害対立がある困難な調整なら「折衝」です。交渉という大きな枠の中に、商談と折衝が含まれています。商談も折衝も交渉の一種です。
Q2：商談と営業の違いは？
営業は見込み客の開拓から関係構築、提案活動など幅広いプロセス全体を指し、商談は営業の一工程です。 営業活動の中の最終局面が商談であり、顧客との具体的な条件を詰めて契約合意に至るまでのフェーズを商談と呼びます。商談が成功するかどうかが最終的な営業成果を大きく左右します。
Q3：折衝力と交渉力の違いは？
交渉力は相手と話し合って合意を形成する力、折衝力は利害が対立する相手と妥協点を見つける力です。 折衝力は交渉力に加えて、調整力、状況判断力、柔軟性などが求められます。折衝は交渉の中でも特に困難な状況での話し合いを指すため、より高度なスキルが必要です。
Q4：「商談兼折衝」という状況はあるの？
はい、あります。 商品・サービスの取引で、かつ利害が対立して調整が困難な場合は、商談であると同時に折衝でもあります。例えば、大口顧客との価格交渉で、双方の主張が大きく異なり、妥協点を見つけるのが難しい場合は「商談兼折衝」と言えます。
Q5：履歴書に書くなら交渉力？商談力？折衝力？
応募する職種によって使い分けます。 営業職なら「商談力」、調整が必要な職種（プロジェクトマネージャー、人事、総務など）なら「折衝力」、一般的なビジネススキルとして示すなら「交渉力」が適切です。具体的なエピソードと共に記載すると、説得力が増します。
Q6：「商談中」「交渉中」はどう使い分ける？
商品・サービスの取引について話し合っているなら「商談中」、それ以外の話し合いなら「交渉中」を使います。 例えば、顧客と契約条件を詰めている段階は「商談中」、労働組合と賃上げについて話し合っている段階は「交渉中」です。「折衝中」は利害対立がある調整を行っている段階を指します。
Q7：「折衝する」と「調整する」の違いは？
折衝は利害が対立している相手とかけひきをして妥協点を見つけること、調整は物事がうまく進むように整えることです。 折衝の方が対立や困難が大きいニュアンスがあります。「取引先と折衝する」は利害対立を伴う話し合い、「スケジュールを調整する」は物事を整えることです。折衝には調整の意味も含まれますが、より困難な状況を指します。
「ビジネス」の人気商品をレビュー件数順に楽天で探す！まとめ
交渉とはお互いが納得できるまで相手と話し合うことで、取引をするために意見を交換し、合意に至るためのプロセス全般を指します。 最も広い概念で、ビジネスだけでなく日常生活でも使われます。価格交渉、労使交渉、国際交渉など、あらゆる場面での話し合いに使えます。
商談とは商品やサービスの取引に関する交渉や相談のことで、売り手と買い手の間で具体的な取引条件について話し合う場面を指します。 交渉の一種で、商取引に特化した表現です。営業活動の一環として、契約成立を目指して行われます。
折衝とは利害の一致しない相手と双方が納得するように、お互いに妥協をして折り合いをつけることです。 交渉の中でも特に困難な状況での話し合いを指し、かけひきをして問題の解決を図ります。交渉力に加えて、調整力や状況判断力が求められます。
3つの最も大きな違いは、範囲と難易度、そして目的です。 交渉⊃商談、交渉⊃折衝という包含関係で、交渉という大きな枠の中に商談と折衝が含まれています。ビジネスシーンでは、一般的な話し合いなら「交渉」、商取引なら「商談」、困難な調整なら「折衝」を使い分けると、より適切で効果的なコミュニケーションができます！
